¿Tienes una actividad profesional en la que tus clientes potenciales son empresas? Bienvenid@ al mundo B2B, es decir, business to business. Por si aún no lo habías tenido en cuenta, las estrategias comerciales que son válidas para captar a un cliente final (las B2C, business to consumer) no lo son cuando tu cliente potencial es una empresa.
¿Qué estrategias para contactar con tus clientes B2B necesitas conocer para ampliar tu cartera de clientes?
Probablemente sea una pregunta que te haya surgido unas cuantas veces. En este artículo vamos a intentar llegar a una respuesta adecuada para ti.
Es una verdad universal: la expansión de tu cartera de clientes es esencial para el crecimiento, la rentabilidad y la sostenibilidad de tu negocio. No cabe ninguna duda. Para lograrlo con éxito una de las claves es establecer contactos efectivos con tus clientes potenciales. Conocer a tu cliente ideal y explorar estrategias efectivas para contactar con posibles clientes B2B son las dos claves que te ayudarán a convertir esas conexiones en relaciones comerciales sólidas.
Investiga y segmenta tu mercado objetivo
Antes de iniciar cualquier estrategia para aumentar tu cartera de clientes B2B es crucial realizar una investigación exhaustiva sobre tu mercado objetivo.
Conoce a fondo a tus clientes potenciales, comprende sus necesidades y desafíos y segmenta a tu audiencia para adaptar tu enfoque a grupos específicos. Esto hará que tu mensaje sea mucho más relevante y efectivo.
Es posible que en este punto estés pensando que esto es muy difícil porque tienes varios segmentos de clientes potenciales con características distintas. Si esto es así, tendrás que trazar estrategias comerciales diferentes en cada caso.
Haz mucho networking presencial y virtual
No subestimes el poder del networking. Asiste a eventos de tu sector, conferencias y ferias comerciales para conocer a personas relevantes y así ampliar tu cartera de clientes B2B. También puedes participar en grupos en línea, webinars y foros de discusión para construir relaciones virtuales.
El networking es una forma efectiva de establecer conexiones cara a cara y virtualmente. Cuando quieres contactar con más clientes, necesitas generar relaciones de confianza. Y esto solo se consigue relacionándote.
Crea estrategias de email marketing personalizado
El email marketing sigue siendo una herramienta efectiva cuando se hace de manera personalizada. Probablemente sea uno de los canales de comunicación que puedes tener con tus clientes potenciales más efectivos porque, aunque reciban un montón de emails cada día, con un asunto efectivo y un contenido relevante el tuyo puede estar entre los primeros que abre esa persona a la que quieres llegar. Además, es una conexión directa, de tú a tú, como pocos otros canales ofrecen.
Eso sí, es importante que la estrategia de email marketing que pongas en marcha para contactar con tus clientes B2B sea realmente personalizada. Así que segmenta tu lista de correo electrónico y envía siempre mensajes relevantes y personalizados. Ofrece soluciones a los problemas específicos de tus clientes potenciales y establece una comunicación constante para mantener tu marca en su mente.
Ten presencia en las redes sociales y crea una estrategia de marketing de contenidos sólida
Las redes sociales son herramientas poderosas para llegar a tus clientes potenciales, tanto en el ámbito B2B como en el B2C. A través de ellas podrás comunicar la esencia de tu marca, posicionarla como referente en tu sector y establecer vías de comunicación directa con tus clientes.
Elabora una estrategia de contenidos y utiliza plataformas como Twitter, Instagram y, en especial en el mundo B2B, LinkedIn para compartir contenido valioso, interactuar con tu audiencia y establecer conexiones significativas. Participa en conversaciones relevantes y construye tu presencia como un experto en tu sector.
Además, debes crear una estrategia de marketing de contenidos sólida planificando la publicación de contenido de calidad que resuelva los problemas de tus clientes potenciales. Publica posts en un blog alojado en tu página web, elabora vídeos y otros recursos informativos que demuestren tu experiencia y aporten valor.
El marketing de contenidos es una herramienta muy efectiva para contactar con tus clientes B2B porque no solo te posiciona como líder en tu sector sino que, además, atrae a clientes interesados y dispuestos a conocer más sobre tus servicios.
Lanza ofertas y descuentos estratégicos
Planifica a lo largo del año el lanzamiento de ofertas y descuentos estratégicos que atraigan la atención de tus clientes potenciales. Estas promociones pueden ser un incentivo poderoso para que prueben tus servicios.
Asegúrate, eso sí, de que estas ofertas estén adecuadamente alineadas con las necesidades de tu audiencia y que proporcionen un valor real.
Establece una conexión con tus clientes potenciales de manera auténtica
Realiza ejercicios de autoconocimiento para comprender cuáles son tus puntos fuertes y en qué factores puedes apoyarte a la hora de ejercer la influencia sobre tus clientes. El test DISC es una herramienta muy valiosa para ello. Recuerda alinearte de manera radical con tu propósito y que tu oferta de servicios refleje esa propuesta de valor que resuelve un problema y ofrece beneficios a tu cliente potencial.
Entrar en contacto con clientes B2B potenciales no solo se trata de vender sino de construir relaciones sólidas a largo plazo. Al implementar estas estrategias de manera consistente y adaptada a tu sector estarás en el camino para expandir tu cartera de clientes y construir un negocio próspero.
Recuerda: la clave está en la autenticidad, la consistencia y el enfoque centrado en tu cliente.
¿Necesitas ayuda para establecer tus estrategias de conexión con tu cliente B2B potencial? Contacta conmigo y comencemos juntos un proceso de mentoring. Será un antes y un después.