El precio de tus productos o servicios es una de las variables clave en la configuración de todo negocio. Tiene que ver con el valor de tu producto y a la vez es algo que se sitúa entre el cliente y la empresa. A veces lo percibimos como una barrera, cuando la realidad es que es lo que facilita el intercambio.
Fijar el precio de tu producto o servicio, y aún más subirlo, puede ser todo un quebradero de cabeza, pero con esta guía práctica verás que no es tan difícil hacerlo de una manera con la que estéis satisfechos tanto tú como tu cliente.
Necesitas establecer un procedimiento para la fijación de los precios que te permita ganar seguridad y dar viabilidad a tu negocio. Una vez hayas establecido tus precios, puedes plantearte si tienes margen por ejemplo para crear promociones y descuentos, y esa es también una forma de cuidar y mimar a tus clientes.
Además, no es suficiente con fijar los precios bajo un criterio razonable sino que, además, es vital saber cómo debes comunicarlos.
Y aquí está una de las claves cuando necesitas incrementar tus precios. Porque ¿has vivido alguna vez lo que se siente cuando necesitas comunicar a tus clientes que ahora tus productos o servicios cuestan más? Estoy segura de que has sentido temor, incomodidad e incluso vergüenza.
Por este motivo necesitas aprender a relacionarte mucho mejor con los precios.
Es lo que pretendo con esta guía. Que te sirva de ayuda a la hora de fijar, subir y comunicar los precios en tu negocio.
¿Vamos allá?
¿Has subido ya tus precios para proteger a tu negocio de la inflación?
Quiero comenzar con esta pregunta.
En los últimos meses los precios han subido de manera generalizada: carburante, energía eléctrica, transporte, alimentación, materias primas… ¿Y tú? ¿Has subido tus precios? ¿Te has planteado qué puede sucederle a tu negocio si no lo haces?
Vale, es posible que te sientas mal ante este fenómeno o que tengas dudas en cuanto a la forma de abordar la subida de precios. O directamente es posible que te enorgullezcas de no haber subido tus precios y excuses tu decisión en que así cuidas a tus clientes.
Pero ¿podrás cuidar de ellos cuando tu negocio esté en quiebra por no haberte adaptado a la subida de tus precios?
El precio es algo que está vivo, en constante cambio. Necesitas adaptar tu empresa a la situación global que vivimos, y el importe que pides por tus productos o tus servicios es importante para que tu empresa pueda sobrevivir en momentos de inflación como este.
Calma. Si no sabes cómo hacerlo, no te preocupes. Puedes aprender. Pero hazlo. De ello depende la viabilidad de tu negocio.
La importancia de los precios
Los precios son muy importantes en varios niveles y determinarán varias decisiones estratégicas que tomes en tu negocio.
Por una parte, el precio que paga el cliente debe ser suficiente para que podamos cubrir los costes variables relacionados con el producto o servicio y, además, debe incluir un margen, al que llamamos margen bruto de explotación. Así, obtenemos que
Precio de venta al público = costes variables + margen bruto de explotación.
Los costes variables son aquellos costes que pueden variar dependiendo de la cantidad de bienes o servicios que una empresa produce. Esto significa que, cuanto mayor sea el volumen de producción, mayor será el valor de los costes variables.
En segundo lugar, el margen bruto de explotación debe ser suficiente para poder cubrir todos los costes fijos de la empresa.
Es decir, debe incluir todos los costes que forman parte de la estructura de tu negocio y que no dependen del volumen de producción o de venta que alcances como son, por ejemplo, el alquiler del local, los gastos de gestoría, seguros, etc.
Es muy importante que calcules los costes fijos de tu empresa para que puedas analizar si el margen bruto de explotación que aplicas para el cálculo del precio es suficiente o no.
Por último, debes tener en cuenta que el nivel de precios que aplicas define, en parte, un tipo de relación con tu cliente.
Según tu nivel de precios el cliente tendrá una percepción concreta en cuanto al tipo de producto o servicio que puede esperar. También es posible que, a través de los precios, generes una cierta expectativa en cuanto a la posible aplicación de descuentos. Así que revisa qué tipo de expectativas puede estar generando el nivel de precios que propones en tu empresa.
Cómo fijar los precios de tu negocio
Ahora sí, una vez perdido el miedo a modificar los precios y aclarada la importancia que tienen dentro del plan estratégico de tu empresa, es momento de que hablemos de los pasos para fijar los precios y no morir en el intento.
¿Vamos allá?
Para fijar los precios correctamente debes revisar diferentes aspectos, por lo que te recomiendo seguir los siguientes pasos:
- Haz tu cuenta de resultados previsional, que incluya los gastos fijos y los gastos variables de todo el año. Exprésala de forma mensual y anual, aplicando el principio de prudencia contable en todo momento.
- Calcula los costes variables. Son aquellos costes que pueden variar dependiendo de la cantidad de bienes o servicios que una empresa produce. Esto significa que cuanto mayor sea el volumen de producción, mayor será el valor de los costos variables.
- Haz un análisis de mercado para conocer cuál es el precio que tus clientes potenciales encontrarán en productos de naturaleza similar. No es necesario que sean productos idénticos pero sí deben ser productos o servicios que cubren la misma necesidad.
- Reflexiona acerca de las expectativas de tus clientes potenciales. ¿Crees que están acostumbrados a pagar un determinado precio? Si es así, no te beneficiará fijar precios por debajo del precio de mercado al que los clientes ya están acostumbrados. Incluso es posible que si se da esa situación consideren tu producto como uno de calidad inferior.
- Toma el precio de mercado, ajústalo a lo que has observado en tu análisis de expectativas, réstale los costes variables y observa cuál es el margen que obtienes. Ese margen es el margen bruto de explotación. ¿Es un margen suficiente para dar viabilidad a tu negocio? Para saberlo, necesitas poner ahora atención en los gastos fijos que están presentes en tu empresa.
- ¿Qué nivel de ventas mensuales crees que puedes alcanzar bajo una perspectiva prudente? Haciendo una estimación de ventas podrás ver si estás aplicando márgenes suficientes para sostener la estructura económica de tu empresa.
Las tarifas especiales, descuentos y promociones
Como has visto, es muy importante que tu política de precios sea correcta para que, a través de la venta, todos los costes de la empresa, tanto fijos como variables, queden cubiertos y pueda generarse un excedente.
Si esto es así podrás dedicar una parte del margen bruto de explotación (Ingresos por ventas – costes variables) a aplicar descuentos y tarifas especiales o realizar promociones.
¿Qué diferencia hay entre cada una?
- La tarifa es el precio que pagan los usuarios o consumidores de un servicio a cambio de la prestación del servicio. Podemos aplicar una tarifa plana (misma cuota independientemente del uso) o una tarifa en la que se discrimina positivamente a un tipo de cliente, como por ejemplo la tarifa especial para niños en un parque de atracciones.
- La idea de descuento suele emplearse respecto al importe que, en ciertos momentos o circunstancias (como por ejemplo una temporada de rebajas) se rebaja un precio, una tarifa o una cuota.
- Por su parte, la promoción es una herramienta de marketing que busca interferir en el comportamiento y las actitudes de personas a favor del producto o servicio ofrecido por una empresa. Por lo tanto, la promoción sirve para que le des fuerza a tu producto o servicio, haciéndolo conocido, convincente e inolvidable.
¿Cómo comunicar una subida de precios?
Subir precios siempre genera tensión y temor. Sin embargo, muchas veces subir tus precios es necesario para garantizar la sostenibilidad económica de la empresa. Para que la implantación de un aumento de precios sea exitosa es necesario prepararla.
En primer lugar, analiza el motivo de la subida de precios. Puede que el precio actual no refleje la propuesta de valor, no obtengas rentabilidad o tengas un exceso de demanda debido a los límites en la capacidad de producción.
En segundo lugar, estudia la situación de tus clientes, la posición actual de la competencia y los argumentos para explicar las razones del incremento: un cambio en la estrategia, un incremento en los costes, un aumento de valor expresado en forma de garantías o prestaciones, etc.
Analiza si es posible dejar abierto un margen para la negociación y decide sus límites exactos antes de establecer la comunicación con los clientes.
Tómate el tiempo necesario para escuchar a tu cliente y explicar tu decisión.
Cuando tengas las decisiones tomadas en relación al incremento de precios, observa cómo las personas de tu empresa se relacionan con ello. Es el momento de prepararte y preparar a tu equipo.
¿Cómo estás tú en relación al aumento de precios? ¿Sientes temor? ¿Piensas que es un precio demasiado alto? ¿Crees que el cliente no le va a dar ese valor a tu producto?
Y, ¿qué observas en tu equipo?, ¿qué piensan?
Es necesario reflexionar profundamente sobre el tema y tomar conciencia de los posibles bloqueos o creencias limitantes que, como humanos, tenemos en relación al dinero. Sólo así podrás trabajar para superar esas creencias limitantes sustituyéndolas por otras que sean posibilitadoras.
El coaching de equipos o individual puede ser una gran herramienta para que deis un paso adelante e implementéis con éxito el incremento en los precios en la empresa. A menudo, las personas experimentan un salto cualitativo en su crecimiento personal cuando logran transformar esta dificultad. Ten presente que el factor humano es el gran motor de tu empresa y la mentalidad de crecimiento es algo que se cultiva y desarrolla.
Necesitamos negocios sostenibles en todos los sentidos y esto significa que las relaciones de intercambio entre las empresas y los clientes deben ser equilibradas. Este equilibrio se materializa a través del precio.
Saber si tu empresa está aplicando precios correctos o no, decidir los cambios al respecto que sean necesarios, saber comunicarlos y sentirse bien con ello es todo un reto para las empresas de hoy, que viven en constante adaptación a los cambios que acontecen.
Sólo hay una forma de avanzar en esta cuestión y es a través del conocimiento y el entrenamiento de habilidades que nos ayuden a llevar a cabo lo que consideramos bueno para las empresas y para la sociedad.
¿List@ para revisar tus precios?
Contacta conmigo y tracemos una hoja de ruta juntos para hacerlo de una manera óptima. ¡Adelante!