Estoy convencida de que la negociación es clave en el liderazgo actual y las habilidades de influencia y persuasión son herramientas fundamentales para resolver conflictos, lograr acuerdos efectivos y fomentar un ambiente de colaboración. Sin ellas, un líder puede encontrar difícil gestionar desacuerdos, motivar a su equipo o incluso definir y alcanzar objetivos comunes.
Pero, ¿cómo desarrollar estas habilidades en el contexto del liderazgo
Lejos de ser exclusivamente cualidades innatas, la influencia y la persuasión pueden desarrollarse y cultivarse con técnicas y estrategias específicas.
La escucha activa: base de la influencia y la persuasión
Según mi experiencia, la base para el desarrollo de las habilidades de influencia y persuasión es la escucha activa.
Podemos pensar que la escucha activa consiste sencillamente en escuchar pero la realidad es que se trata de algo mucho más profundo. La escucha activa es mucho más que simplemente “oír” las palabras de nuestro interlocutor.
La escucha activa requiere un estado de calma y centramiento. Solo puedes escuchar de verdad si sientes serenidad y estás centrad@ en el momento presente, con un nivel de confianza tal que te permita desactivar todo tu sistema de alerta para escuchar al 100%.
Así pues, el primer paso para la escucha activa es alcanzar un estado de serenidad que te aleje de las distracciones y preocupaciones y te permita centrarte en el aquí y ahora. La atención plena te permite que, como líder, no actúes de manera impulsiva sino que, al contrario, recibas el mensaje con una mentalidad abierta.
Al escuchar con serenidad, logras comprender mejor las preocupaciones, las expectativas y las perspectivas de tu interlocutor.
Escuchar más allá de las palabras: cuando entra en juego la comunicación no verbal
Además, la escucha activa no se trata solo de escuchar sino de concentrarte en lo que tu interlocutor te transmite a través de toda su comunicación, no solo con su voz.
Dicho de otra manera, no se trata únicamente de escuchar la voz del otro sino de entender todo lo que transmite a través de su comunicación no verbal: los gestos, las expresiones faciales, el tono de voz, las posturas…
Cuando haces una escucha activa estás no solo captando palabras sino también emociones, intenciones y matices que pueden cambiar por completo la interpretación del mensaje.
Al captar todos estos elementos puedes conectar de una manera más auténtica, y esto resulta fundamental para influir y persuadir de manera efectiva.
La influencia comienza, entonces, con la habilidad de ver más allá de las palabras y comprender las emociones que subyacen.
La influencia: acompañar al otro desde el punto A al punto B
Después de la escucha activa, como decimos, es cuando puede venir la influencia.
Influir consiste en tener la habilidad para cambiar la idea de otras personas, su forma de ver o entender una situación pero no mediante la imposición sino a través del acompañamiento. Es decir, aconsejando aquello que crees que puede ayudar a esa persona no tratando de vender o de forzar sino acompañándola desde un punto A hasta un punto B.
Este enfoque generará entre ambos una relación de confianza, pues la otra persona sentirá que la influencia está basada en su beneficio y no en el interés propio. Es decir, como líder transmitirás a la persona sobre la que ejerces el liderazgo la percepción de que ese cambio en su idea, su forma de hacer o de entender una situación no responde a tu interés particular sino a su propio bien o al bien de un objetivo común.
Y eso tiene efectos muy poderosos no solo en el momento presente, en el que estás ejerciendo la persuasión sino también de cara al futuro pues genera una confianza mutua de gran valor.
La persuasión efectiva no se basa en “vender” una idea. Más allá de eso, se trata de presentar opciones, ofrecer perspectivas y permitir que el otro tome su propia decisión.
Un líder que influye en su equipo desde este enfoque logra que sus ideas sean escuchadas y respetadas y logra establecer relaciones de confianza y compromiso mutuo, ya que la influencia se ejerce como un acto de servicio y no como una estrategia de manipulación.
Las preguntas poderosas, un recurso clave para la persuasión
Si hay algo que te va a ayudar en el momento de persuadir e influir sobre una persona son las que yo denomino preguntas poderosas, es decir, preguntas que ayudan a esta persona a encontrar las respuestas.
Se trata de preguntas que invitan a tu interlocutor a la reflexión y que a ti pueden ayudarte a conocer cuáles son sus motivaciones, sus dudas o las dificultades que ve ante el tema sobre el que tú necesitas persuadirle.
Las preguntas poderosas para la persuasión también son una herramienta clave para descubrir lo que impulsa y lo que detiene a tu interlocutor.
Un buen líder sabe que es fundamental entender estos motivadores y obstáculos para ajustar su enfoque de influencia. Al conocer qué temas resuenan o generan resistencias, es posible adaptar la conversación y aportar información que ayude a reconsiderar la perspectiva inicial.
Una de las características de este tipo de preguntas es que son abiertas y estimulan el autoconocimiento. Al hacerlo, ayudan al líder a identificar las verdaderas preocupaciones o necesidades del interlocutor. De este modo, podrás aportar información que le ayude a ver las dificultades desde otro punto de vista o que incluso le ayude a contemplar otras alternativas.
Al ver su situación o sus opciones desde otro ángulo, el interlocutor tiene la oportunidad de cambiar de mentalidad de una manera más eficaz.
En el contexto del liderazgo, esto se traduce en ofrecer perspectivas y alternativas sin imponer una visión única. Así, la persona siente que está explorando nuevas posibilidades por sí misma, lo que facilita, a su vez, la aceptación de la propuesta.
¿Dónde te encuentras en tu capacidad de influencia?
¿Sabes si eres un líder influyente y persuasivo? Mi consejo es que realices una autoevaluación que te permita identificar en qué nivel de influencia te encuentras: alto, medio o bajo.
Este ejercicio te permitirá reconocer tus áreas de fortaleza y aquellas que requieren desarrollo, ya sea en ti mism@ o en cada situación concreta. Al autoevaluarte o evaluar la situación en estos niveles puedes identificar habilidades específicas que necesitan entrenamiento y prácticas que puedes implementar y, en función de esto, entrenar unos u otros aspectos.
Así que hazte preguntas de autoevaluación como:
- ¿Puedo confiar en mí y en la situación, bajando mis niveles de alerta? La confianza en ti mism@ es fundamental para influir sin ansiedad. Si no confías en ti, puedes transmitir inseguridad y esto, inevitablemente, impacta en tu capacidad para persuadir.
- ¿Puedo concentrarme en mi interlocutor, dejando a un lado cualquier otra cosa? Una concentración y atención plena permiten que la otra persona sienta que es escuchada y valorada. Si estás distraíd@, la conexión se debilita y, por ende, la influencia se reduce.
- ¿Puedo hacer preguntas para asegurarme de que estoy entendiendo bien el mensaje de mi interlocutor? Estas preguntas son esenciales para comprender el mensaje completo y evitar malentendidos que pueden complicar la negociación.
- ¿Puedo hacer preguntas para ayudar a mi interlocutor a analizar sus oportunidades? Estas preguntas invitan al análisis interno, lo cual permite que la otra persona se abra a nuevos enfoques y considere opciones que antes no veía.
- ¿Puedo comunicarme influyendo y logrando que mi idea sea tenida en cuenta o aceptada?
- ¿Puedo lograr que mi interlocutor cambie de idea? Este es el objetivo final de la influencia: poder persuadir desde el respeto y la autenticidad, logrando que la persona vea valor en la nueva perspectiva.
La influencia y la persuasión en el liderazgo del día a día
No creas que las habilidades de influencia y persuasión son exclusivas de negociaciones o momentos puntuales. En tu día a día asistes o diriges numerosas reuniones y situaciones en las que el ejercicio de tu función te pide el desarrollo de la influencia para poder dirigir el proyecto, negociar alternativas y poner límites ganando impacto y efectividad en tu desarrollo profesional.
El liderazgo diario implica negociaciones constantes, ya sea en reuniones, al definir objetivos o al resolver conflictos. La habilidad de influir te permite poner límites de manera clara y respetuosa, generando un impacto positivo en tu equipo. Este tipo de negociación fomenta la confianza y el respeto mutuo, lo cual es esencial para mantener una relación laboral saludable.
finalmente, un liderazgo basado en la influencia y la persuasión no solo fortalece al equipo sino, también, a ti como líder. Las habilidades de negociación mejoran tu capacidad para alcanzar tus objetivos y promueven un desarrollo profesional continuo.
Al emplear estas herramientas en tu rol diario, construyes una reputación sólida y una base de relaciones efectivas y respetuosas.
Ahora dime: ¿estás preparad@ para trabajar tus habilidades de influencia y persuasión y lograr un liderazgo más consciente y efectivo? Si es así, puedes contactar conmigo. Iniciemos juntos un camino que te lleve hacia la adquisición de esas habilidades que te convertirán en el líder que realmente quieres ser.