{"id":11630,"date":"2024-10-30T15:05:55","date_gmt":"2024-10-30T14:05:55","guid":{"rendered":"https:\/\/noeliahurtado.com\/?p=11630"},"modified":"2024-10-30T15:05:56","modified_gmt":"2024-10-30T14:05:56","slug":"influencia-y-persuasion-como-entrenar-y-mejorar-la-capacidad-de-negociacion-en-el-liderazgo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/noeliahurtado.com\/ca\/influencia-y-persuasion-como-entrenar-y-mejorar-la-capacidad-de-negociacion-en-el-liderazgo\/","title":{"rendered":"Influencia y persuasi\u00f3n: C\u00f3mo entrenar y mejorar la capacidad de negociaci\u00f3n en el liderazgo"},"content":{"rendered":"\n

Estoy convencida de que la negociaci\u00f3n es clave en el liderazgo actual y las habilidades de influencia y persuasi\u00f3n son herramientas fundamentales para resolver conflictos, lograr acuerdos efectivos y fomentar un ambiente de colaboraci\u00f3n. Sin ellas, un l\u00edder puede encontrar dif\u00edcil gestionar desacuerdos, motivar a su equipo o incluso definir y alcanzar objetivos comunes. <\/p>\n\n\n\n

Pero, \u00bfc\u00f3mo desarrollar estas habilidades en el contexto del liderazgo<\/p>\n\n\n\n

Lejos de ser exclusivamente cualidades innatas, la influencia y la persuasi\u00f3n pueden desarrollarse y cultivarse con t\u00e9cnicas y estrategias espec\u00edficas. <\/p>\n\n\n\n

La escucha activa: base de la influencia y la persuasi\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Seg\u00fan mi experiencia, la base para el desarrollo de las habilidades de influencia y persuasi\u00f3n es la escucha activa. <\/p>\n\n\n\n

Podemos pensar que la escucha activa consiste sencillamente en escuchar pero la realidad es que se trata de algo mucho m\u00e1s profundo. La escucha activa es mucho m\u00e1s que simplemente \u201co\u00edr\u201d las palabras de nuestro interlocutor. <\/p>\n\n\n\n

La escucha activa requiere un estado de calma y centramiento. Solo puedes escuchar de verdad si sientes serenidad y est\u00e1s centrad@ en el momento presente, con un nivel de confianza tal que te permita desactivar todo tu sistema de alerta para escuchar al 100%. <\/p>\n\n\n\n

As\u00ed pues, el primer paso para la escucha activa es alcanzar un estado de serenidad que te aleje de las distracciones y preocupaciones y te permita centrarte en el aqu\u00ed y ahora. La atenci\u00f3n plena te permite que, como l\u00edder, no act\u00faes de manera impulsiva sino que, al contrario, recibas el mensaje con una mentalidad abierta. <\/p>\n\n\n\n

Al escuchar con serenidad, logras comprender mejor las preocupaciones, las expectativas y las perspectivas de tu interlocutor. <\/p>\n\n\n\n

Escuchar m\u00e1s all\u00e1 de las palabras: cuando entra en juego la comunicaci\u00f3n no verbal<\/h3>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, la escucha activa no se trata solo de escuchar sino de concentrarte en lo que tu interlocutor te transmite a trav\u00e9s de toda su comunicaci\u00f3n, no solo con su voz. <\/p>\n\n\n\n

Dicho de otra manera, no se trata \u00fanicamente de escuchar la voz del otro sino de entender todo lo que transmite a trav\u00e9s de su comunicaci\u00f3n no verbal: los gestos, las expresiones faciales, el tono de voz, las posturas\u2026 <\/p>\n\n\n\n

Cuando haces una escucha activa est\u00e1s no solo captando palabras sino tambi\u00e9n emociones, intenciones y matices que pueden cambiar por completo la interpretaci\u00f3n del mensaje.  <\/p>\n\n\n\n

Al captar todos estos elementos puedes conectar de una manera m\u00e1s aut\u00e9ntica, y esto resulta fundamental para influir y persuadir de manera efectiva. <\/p>\n\n\n\n

La influencia comienza, entonces, con la habilidad de ver m\u00e1s all\u00e1 de las palabras y comprender las emociones que subyacen. <\/p>\n\n\n\n

La influencia: acompa\u00f1ar al otro desde el punto A al punto B<\/h2>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de la escucha activa, como decimos, es cuando puede venir la influencia. <\/p>\n\n\n\n

Influir consiste en tener la habilidad para cambiar la idea de otras personas, su forma de ver o entender una situaci\u00f3n pero no mediante la imposici\u00f3n sino a trav\u00e9s del acompa\u00f1amiento. Es decir, aconsejando aquello que crees que puede ayudar a esa persona no tratando de vender o de forzar sino acompa\u00f1\u00e1ndola desde un punto A hasta un punto B. <\/p>\n\n\n\n

Este enfoque generar\u00e1 entre ambos una relaci\u00f3n de confianza, pues la otra persona sentir\u00e1 que la influencia est\u00e1 basada en su beneficio y no en el inter\u00e9s propio. Es decir, como l\u00edder transmitir\u00e1s a la persona sobre la que ejerces el liderazgo la percepci\u00f3n de que ese cambio en su idea, su forma de hacer o de entender una situaci\u00f3n no responde a tu inter\u00e9s particular sino a su propio bien o al bien de un objetivo com\u00fan. <\/p>\n\n\n\n

Y eso tiene efectos muy poderosos no solo en el momento presente, en el que est\u00e1s ejerciendo la persuasi\u00f3n sino tambi\u00e9n de cara al futuro pues genera una confianza mutua de gran valor. <\/p>\n\n\n\n

La persuasi\u00f3n efectiva no se basa en \u201cvender\u201d una idea. M\u00e1s all\u00e1 de eso, se trata de presentar opciones, ofrecer perspectivas y permitir que el otro tome su propia decisi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

Un l\u00edder que influye en su equipo desde este enfoque logra que sus ideas sean escuchadas y respetadas y logra establecer relaciones de confianza y compromiso mutuo, ya que la influencia se ejerce como un acto de servicio y no como una estrategia de manipulaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

Las preguntas poderosas, un recurso clave para la persuasi\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Si hay algo que te va a ayudar en el momento de persuadir e influir sobre una persona son las que yo denomino preguntas poderosas, es decir, preguntas que ayudan a esta persona a encontrar las respuestas. <\/p>\n\n\n\n

Se trata de preguntas que invitan a tu interlocutor a la reflexi\u00f3n y que a ti pueden ayudarte a conocer cu\u00e1les son sus motivaciones, sus dudas o las dificultades que ve ante el tema sobre el que t\u00fa necesitas persuadirle. <\/p>\n\n\n\n

Las preguntas poderosas para la persuasi\u00f3n tambi\u00e9n son una herramienta clave para descubrir lo que impulsa y lo que detiene a tu interlocutor. <\/p>\n\n\n\n

Un buen l\u00edder sabe que es fundamental entender estos motivadores y obst\u00e1culos para ajustar su enfoque de influencia. Al conocer qu\u00e9 temas resuenan o generan resistencias, es posible adaptar la conversaci\u00f3n y aportar informaci\u00f3n que ayude a reconsiderar la perspectiva inicial. <\/p>\n\n\n\n

Una de las caracter\u00edsticas de este tipo de preguntas es que son abiertas y estimulan el autoconocimiento. Al hacerlo, ayudan al l\u00edder a identificar las verdaderas preocupaciones o necesidades del interlocutor. De este modo, podr\u00e1s aportar informaci\u00f3n que le ayude a ver las dificultades desde otro punto de vista o que incluso le ayude a contemplar otras alternativas. <\/p>\n\n\n\n

Al ver su situaci\u00f3n o sus opciones desde otro \u00e1ngulo, el interlocutor tiene la oportunidad de cambiar de mentalidad de una manera m\u00e1s eficaz. <\/p>\n\n\n\n

En el contexto del liderazgo, esto se traduce en ofrecer perspectivas y alternativas sin imponer una visi\u00f3n \u00fanica. As\u00ed, la persona siente que est\u00e1 explorando nuevas posibilidades por s\u00ed misma, lo que facilita, a su vez, la aceptaci\u00f3n de la propuesta.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfD\u00f3nde te encuentras en tu capacidad de influencia?<\/h2>\n\n\n\n

\u00bfSabes si eres un l\u00edder influyente y persuasivo? Mi consejo es que realices una autoevaluaci\u00f3n que te permita identificar en qu\u00e9 nivel de influencia te encuentras: alto, medio o bajo. <\/p>\n\n\n\n

Este ejercicio te permitir\u00e1 reconocer tus \u00e1reas de fortaleza y aquellas que requieren desarrollo, ya sea en ti mism@ o en cada situaci\u00f3n concreta. Al autoevaluarte o evaluar la situaci\u00f3n en estos niveles puedes identificar habilidades espec\u00edficas que necesitan entrenamiento y pr\u00e1cticas que puedes implementar y, en funci\u00f3n de esto, entrenar unos u otros aspectos. <\/p>\n\n\n\n

As\u00ed que hazte preguntas de autoevaluaci\u00f3n como: <\/p>\n\n\n\n